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    早年世界現(xiàn)代營(yíng)銷之父科特勒的一句話啟動(dòng)了商界變革：“市場(chǎng)營(yíng)銷最簡(jiǎn)短的解釋是：發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿足的需求并滿足他�！�

    2005年9月科特勒在“菲利普．科特勒新思維全球巡回論壇”上再一次強(qiáng)調(diào)：“營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新但萬(wàn)變不離其宗——發(fā)現(xiàn)并滿足需求。”

    那么怎樣發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求呢？本文提供六種方法，僅供參考。

     現(xiàn)在有些廠商研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，還是閉門造車，想當(dāng)然的生產(chǎn)，然后讓消費(fèi)者去適應(yīng)他的產(chǎn)品，根本不調(diào)查一下，這個(gè)功能消費(fèi)者能不能用上，最后弄得消費(fèi)者要的沒(méi)有，不要得倒出來(lái)了。

     在遭受“非典”、“涼夏”、原材料漲價(jià)等多重“壓迫”的2003年，海爾空調(diào)仍有不俗的表現(xiàn)，最主要的因素來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)新——氧吧空調(diào)。與其說(shuō)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的成功，不如說(shuō)是對(duì)消費(fèi)者生活密切關(guān)注而誕生的滿足需求方式的成功。

氧吧空調(diào)的創(chuàng)意很簡(jiǎn)單——根據(jù)室內(nèi)因封閉而導(dǎo)致氧氣不足（雖然這種相對(duì)的氧氣不足對(duì)人并沒(méi)有多大的影響），通過(guò)空調(diào)增加氧氣含量;而且原理也很簡(jiǎn)單——據(jù)設(shè)計(jì)這種空調(diào)的海爾空調(diào)專家介紹，只是在空調(diào)上加上一種特殊的富氧膜，使通過(guò)這層膜的氧氣濃度提高到30%,然后用汽泵將含有30%的氧氣導(dǎo)入室內(nèi)，從而保證室內(nèi)氧氣充足，即保證了人們的活力，又避免了空調(diào)病的發(fā)生。

這一差異化的設(shè)計(jì)，使海爾在其他各空調(diào)品牌高舉價(jià)格屠刀腥風(fēng)血雨地殘殺時(shí)，而獨(dú)享高利潤(rùn)。海爾氧吧空調(diào)的成功，就是關(guān)注消費(fèi)者生活的結(jié)果。

    這是消費(fèi)者掌握話語(yǔ)權(quán)的時(shí)代，還是抱著老思維作市場(chǎng)，遲早會(huì)被消費(fèi)者拋棄的。只有轉(zhuǎn)變觀念，以消費(fèi)者為中心，密切關(guān)注他的生活，要的話就多給，不要就一點(diǎn)也不給。這樣消費(fèi)者不滿意才怪呢！

    產(chǎn)品好不好，不是說(shuō)你廠家說(shuō)好就好了，而是使用它的消費(fèi)者說(shuō)滿意，還不錯(cuò)，那才是真的好。正如某廣告語(yǔ)所說(shuō)“大家好，才是真的好”。因此產(chǎn)品一經(jīng)推出，它的市場(chǎng)反映怎么樣，是啥情況，就得問(wèn)消費(fèi)者，那才是最正確、最直接、最有效的，往往消費(fèi)者的一些不滿或意見都會(huì)成為企業(yè)研發(fā)產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo)。

海爾一直將用戶的難題作為自己的研發(fā)課題，取得了很好的市場(chǎng)反映。

     1997年年底，一位上海的用戶打電話給海爾，說(shuō)我們上海人單身貴族比較多，喜歡勤洗勤換。一到夏天問(wèn)題就來(lái)了，簡(jiǎn)單的洗個(gè)內(nèi)衣內(nèi)褲也要給大而笨的洗衣機(jī)裝滿水，這樣就會(huì)產(chǎn)生三費(fèi)：費(fèi)水、費(fèi)電、費(fèi)洗衣粉。她就建議能不能開發(fā)一種小而巧的洗衣機(jī)。海爾人一接到這個(gè)電話很重視，馬上開始市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)前景可觀，于是立即研發(fā)，沒(méi)多久“小小神童”洗衣機(jī)就問(wèn)世了，橫掃市場(chǎng)，銷量一片大好。

      這還沒(méi)完，這個(gè)洗衣機(jī)進(jìn)入四川農(nóng)村市場(chǎng)，許多用戶用它洗地瓜。這時(shí)廣告公司就說(shuō)了，馬上砸廣告進(jìn)行市場(chǎng)教育——說(shuō)只能洗衣服，不能洗地瓜。但海爾人就說(shuō)了，既然消費(fèi)者有這個(gè)需求，干脆就專門開發(fā)個(gè)洗地瓜的就行了，干嗎還非要打廣告呢，于是“大地瓜”牌洗衣機(jī)出世了，市場(chǎng)又是一片火暴。

      所以說(shuō)積極聽取消費(fèi)者的意見，滿足他的需求，那么他肯定會(huì)用大把大把的鈔票回報(bào)你。

      稱職的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定也在研究消費(fèi)者，從他的研發(fā)方向可以窺視出消費(fèi)者的需求動(dòng)向。因此研究對(duì)手既可以減少調(diào)研成本，同樣也能獲取有價(jià)值的信息，為研發(fā)指名方向。

      光明2002年推出一種介于豆奶和牛奶之間的飲品——光明麥風(fēng)，以訴求健康為基調(diào)，廣告有力配合，渠道全力推薦，促銷隨即跟進(jìn)，在上海這個(gè)奶制品如云的市場(chǎng)也風(fēng)生水起火了一把。其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品并不是光明的首創(chuàng)，而是上海一家豆奶廠率先推出的一種全新豆奶——大麥奶（即在奶中加入大麥的香味），因其他原因，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上未能成功，不久光明就推出了麥風(fēng)。

      當(dāng)然對(duì)于對(duì)手的失敗，也要全面分析原因，是沒(méi)市場(chǎng)還是其他什么原因，都要分析清楚，倘若市場(chǎng)不看好，就得做罷了，否則會(huì)重蹈其覆轍。

     對(duì)于消費(fèi)者的需求，既要看，又要聽，還得思——能不能挖掘出他的潛在需求來(lái)，然后再開展市場(chǎng)教育，但思的前提就是按消費(fèi)者的生活趨勢(shì)來(lái)判定到底有沒(méi)有這種潛在的需求，有的話，那好吃了秤砣鐵了心一直走下去吧。

     1992年3月，“舒膚佳”進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而早在1986年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“力士”已經(jīng)牢牢占住香皂市場(chǎng)，后生“舒膚佳”卻在短短幾年時(shí)間里，硬生生地把“力士”從香皂霸主的寶座上拉了下來(lái)。

     舒膚佳的成功自然有很多因素，但關(guān)鍵的一點(diǎn)在于它根據(jù)消費(fèi)者的生活要求，發(fā)現(xiàn)了潛在的需求——洗手要洗得干凈，就得“除菌”。

     在中國(guó)人剛開始用香皂洗手的時(shí)候，舒膚佳就開始了它長(zhǎng)達(dá)十幾年的“教育工作”，要中國(guó)人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗釣了，看不見的細(xì)菌你洗掉了嗎？

在舒膚佳的營(yíng)銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護(hù)全家”，并在廣告中通過(guò)踢球、擠車、扛煤氣等場(chǎng)景告訴大家生活中會(huì)感染很多細(xì)菌，然后用放大鏡下的細(xì)菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過(guò)“內(nèi)含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實(shí)驗(yàn)來(lái)證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過(guò)“中華醫(yī)學(xué)會(huì)驗(yàn)證”增強(qiáng)了品牌信任度。

     要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求除了眼、耳、鬧三管齊下外，還得把握消費(fèi)趨勢(shì)，然后適時(shí)推出“趨炎附勢(shì)”的產(chǎn)品，也能賣火。

   健康是消費(fèi)者消費(fèi)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，不管是吃的、用的，還是穿的、住的都得是健康的，這樣顧客才放心。因此企業(yè)在研發(fā)時(shí)，要根據(jù)這一趨勢(shì)，提供更多健康，更多呵護(hù)的產(chǎn)品。倘若產(chǎn)品出了質(zhì)量問(wèn)題，影響了消費(fèi)者的身體健康，那么企業(yè)就要面臨危機(jī)了，像去年的肯德基禍起蘇丹紅，高露潔牙膏致癌嫌疑，雀巢碘超標(biāo)等都是例子，當(dāng)然若以健康為進(jìn)攻武器，構(gòu)筑起一道壁壘，使對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)，那么就可以在市場(chǎng)上任意馳騁了。

      2002年4月，光明乳業(yè)“鐵娘子”王佳芬在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委市場(chǎng)司召集的乳業(yè)巨頭會(huì)上宣稱：在上海實(shí)現(xiàn)“無(wú)抗奶”，隨后又把范圍擴(kuò)大到全國(guó)。6月起，光明包裝盒上也印出“無(wú)抗生素”的字樣。“無(wú)抗奶”概念的推廣成為光明扔向國(guó)內(nèi)乳業(yè)的一枚原子彈，迅速引發(fā)行業(yè)震蕩。概念一出，北京三元、內(nèi)蒙古伊利等乳業(yè)巨頭紛紛效仿打出“無(wú)抗”牌，就連新希望、武漢的友芝友和南京的衛(wèi)崗也參與進(jìn)來(lái)，想從“無(wú)抗”牌中分到一杯羹。

     光明高舉“無(wú)抗奶”大旗，獲得營(yíng)銷上的極大成功，此舉也是其實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的最大底牌。光明乳業(yè)在上海、浙江、天津、山東等地大勢(shì)擴(kuò)張，使用的手段均是ＯＥＭ模式：將生產(chǎn)制造外包給其他公司，自己專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、銷售、服務(wù)與品牌推廣。這一“輕資產(chǎn)輸出”方式需要光明品牌的更多支持，而“無(wú)抗奶旗手”無(wú)疑成為其健康的權(quán)威代言。

     無(wú)抗奶也成為光明清理門戶的最好武器。無(wú)抗奶，即是用不含抗生素的原奶生產(chǎn)的奶制品，是一項(xiàng)與國(guó)際接軌的標(biāo)準(zhǔn)。作為乳業(yè)巨頭，光明打破常規(guī)公開提出“無(wú)抗”概念，使之成為競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏，不僅為自己與競(jìng)爭(zhēng)者之間樹起了一道技術(shù)壁壘，而且作為游戲規(guī)則，無(wú)抗奶將成為一條黃線，提高了乳業(yè)的準(zhǔn)入條件。最終“無(wú)抗奶”這張?jiān)V求健康的王牌助光明既增強(qiáng)了品牌的號(hào)召力，順利地大勢(shì)擴(kuò)張完成了市場(chǎng)布局，又提高了乳業(yè)的準(zhǔn)入門檻，將小企業(yè)僅有的一點(diǎn)生存空間也給擠沒(méi)了，達(dá)到了清理門戶凈化市場(chǎng)的目的。

     現(xiàn)在是“酷品牌”時(shí)代了，品牌價(jià)值而不是產(chǎn)品價(jià)值成為消費(fèi)者的付費(fèi)依據(jù)，因此要使你的品牌充滿個(gè)性，成為時(shí)尚生活方式的代名詞。那么怎么以“酷”為核心開發(fā)你的產(chǎn)品呢?eBay中國(guó)區(qū)CEO吳世雄說(shuō)了一個(gè)秘訣：“酷的核心是‘顧客至上’，要緊跟潮流，要了解新興消費(fèi)群落的消費(fèi)需求和心理，就要對(duì)時(shí)尚流行元素密切關(guān)注。要有多渠道的信息來(lái)源，關(guān)注流行趨勢(shì)，什么是熱門的，什么是熱議的話題等�！�

    總之就是要將時(shí)尚的流行元素嵌入你的品牌，不是簡(jiǎn)單的就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，而是買時(shí)尚、買潮流、買品味了。就像路易威登賣的不是女性手包，而是風(fēng)格、時(shí)尚、社會(huì)地位、未實(shí)現(xiàn)的理想；佐丹奴賣的不是休閑服裝，而是休閑文化；星巴克賣的不是咖啡，而是獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)與生活品味。

     明基秉承“即使是科技必需品，都要比別人奢侈三分” 的時(shí)尚理念，在高科技行業(yè)開拓出了“紅色感性消費(fèi)市場(chǎng)”，對(duì)高科技行業(yè)“藍(lán)色理性營(yíng)銷”的傳統(tǒng)提出挑戰(zhàn)；“科技以人為本” 的諾基亞第一個(gè)認(rèn)識(shí)到手機(jī)對(duì)消費(fèi)者是時(shí)尚配件而非技術(shù)產(chǎn)品，因此賦予它人性化的內(nèi)涵;三星電子以WOW法則作為產(chǎn)品開發(fā)理念，就是產(chǎn)品要非常創(chuàng)新，消費(fèi)者看到產(chǎn)品就驚嘆—— “流口水”；摩托羅拉以設(shè)計(jì)創(chuàng)新著稱，要求它的手機(jī)必須符合“五米原則”：即創(chuàng)新獨(dú)特，讓消費(fèi)者在五米之外就能夠辨認(rèn)出來(lái)，就像“一薄驚天下”的MOTOV3，在05年風(fēng)光無(wú)限引領(lǐng)了旋屏手機(jī)的時(shí)尚消費(fèi)潮流。

    所有尋找需求的方式最終都要落地到對(duì)顧客的關(guān)注上，由以前的“請(qǐng)顧客注意”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意顧客”，這樣的話才能找對(duì)需求，然后滿足它。